Lecture proposée par Paul-André FAURE, Innoé

Le « blanchiment de motivation », nouveau procédé pour encourager ses salariés aux changements ?

Pour faire changer un comportement, faut-il recourir à des incitations financières ? Faut-il, par exemple, une subvention pour encourager les salariés à s’inscrire à un club de sport ? Ou une consigne pour encourager le recyclage des emballages ?

Le dilemme tient au fait que la récompense financière, même si elle fonctionne à court terme, affecte l’image de soi de celui qui la touche. Nous préférons croire (et laisser croire) que nous nous comportons bien parce que nous sommes vertueux, et non parce que nous sommes corruptibles.

Une équipe de chercheurs de Wharton et de Chicago a testé une solution pratique. 18 000 personnes participent à un programme où ils touchent des primes (symboliques) pour aller à la salle de sport. Mais a posteriori – une fois les bonnes habitudes prises – on leur propose de faire don des primes qu’ils ont touchées. Résultat : plus de 90% des participants acceptent. Cela leur permet de penser que leur comportement n’était pas motivé par la prime, mais par de « bonnes » raisons.

Les chercheurs ont trouvé un nom à cette tactique : le « blanchiment de motivation ». Si vous avez pris l’habitude de booster l’argent de poche de vos enfants quand ils ont des bonnes notes, peut-être que ça marchera aussi…

Olivier Sibony (ex-senior partner chez McKinsey, prof de stratégie à HEC, London Business School, Oxford)  et TTSO novembre 2020